Путь от тестовых 20.000 руб до 58.000.000 руб выручки на (!) трипваере

Часть первая. Тестовый период

Проект: онлайн-школа по мобильной фотографии

Начало работы: Март 2019

Тестовый бюджет: 20 000 руб

KPI: Налить трафика на марафон за 250 руб, чтобы окупился бюджет
Условие: Если будет «хорошо отбиваться», можно лить больше

В итоге цифры были такими:

Тест начинался неважно, первые 2 недели результат был не ахти, в какой-то момент клиент даже размышлял о его окончании. Именно тогда вся эта история имела шансы не произойти или произойти позже и с другим исполнителем.

Основной затык был в визуале. Мы легко вышли «в ноль», но никак не могли сделать хотя бы небольшой плюс.

Пришлось сильнее вовлечься в процесс, чтобы достичь результата. При том вовлекаться требовалось не только мне, но и эксперту. Ее помощь сильно помогла в тесте.

ВЫОД

Давайте подрядчику время на тест. Судить о результате в первые две недели зачастую ошибочно и может лишить вас прибыли.

Мы даже сейчас, спустя 2 года опыта в инфобизе, просим хотя бы месяц на первичное внедрение в стратегию, воронку продаж и более глубокое понимание проблем аудитории.
И чем глубже погружаемся, тем лучше выходит результат.

Еще мы начали тестировать изменение стоимости марафона в попытке поднять общий чек. Кроме 250 руб на старте потестили 350, 550 и 990 руб. Наиболее выгодным оказался чек в 350 руб.

Спойлер: Теперь наши клиенты получают экспертизу и за рамками рекламного кабинета. Наша основная цель — сделать прибыль, а не просто настроить рекламу. Звучит, конечно, высокопарно, но результатами мы подтверждаем эту мысль.

Возвращаясь к кейсу, я смог нащупать еще несколько хороших идей для креативов и аудиторий и за апрель 2019 получилось вот так:

Выручка поднялась в 3 раза. И это только на трипваере, далее люди покупали более дорогие продукты в воронке.

Часть вторая. Масштабирование

За окном стоял май. Я радовался — больше 300 000 рублей бюджета в месяц! Это же круто! А клиент сказал — «нужно больше золота». И поставил задачу увеличить бюджет до 2 миллионов. Спойлер: к стабильной открутке таких цифр удалось подойти только к марту 20-го года.

Так как в то время 2 млн я по опыту не тянул, предложил позвать в проект мою куда более опытную коллегу.

И получился вот такой май:

Всему виной баны. Мы сделали более рискованные креативы, быстро вышли на бюджет около 40к в день и через 3 дня поймали бан. Потом еще один. А затем бан БМа.

За что нас банили? Например, мы получили бан за аудиторию с названием Femenist. Хотели добавить ее в исключения, чтобы не задевать аудиторию, которой наша реклама не очень нравилась. Фейсбук решил нас за это наказать, посчитав исключение такой социальной группы дискриминацией.

Еще получили бан за кучу жалоб на креатив со слоганом «Делай фото лучше, чем твоя любимая блогерка». Объявление получило более дешевый охват и более дешевые конверсии… Но жалоб на употребление феминитов было слишком много. Фейсбук прочухал негатив и рекламу нам прикрыли.

Из-за этих и других причин мы простаивали где-то 2 недели суммарно. И реклама крутилась не слишком эффективно из-за всего этого стресса. И хоть опытная коллега показала себя настоящим профессионалом, руководители школы решили с ней попрощаться.

ВЫВОД

Хороший урок — иметь запасные БМы и распределять рекламу между ними, если бюджеты большие. Иначе простой на 2−3 дня будет большой издержкой, которую вы не сможете нагнать в течении месяца.

Мы научились создавать такую систему, при которой простои при банах минимальны.

Я снова взял открутку в свои руки. И лето прошло скромно, но стабильно. Только на след лето (2020 ковидное лето) я понял что лето в инфобизе в целом стагнация. Все делал аккуратно и в объемах, на которых не испытывал огня у седалища.

Здесь период с июня по сентябрь 19 года:

Дальше стало веселее. Я не стагнировал и постепенно улучшал свои навыки. Научился выстраивать логику рекламного кабинета так, чтобы аудитории и креативы выгорали не каждые 3−5 дней, а раз в 8−13 дней, что сократило траты на создание объявлений и оптимизацию, улучшило стабильность и результат.

Привет, CBO и динамические креативы. Да-да, на кампаниях с бюджетом от 5к (внутри до 4 адсетов) у меня это работало стабильнее обычного.
CBO — это оптимизация бюджета на уровне кампании. Если обычно у каждой группы объявлений свою бюджет, в рамках которого ФБ определяет, на какие креативы тратить больше денег. То с CBO ФБ старается определить лучшие группы и тратить на них больше денег. Подчеркиваем слово «старается», так как на кампанию нужен приличный дневной бюджет, чтобы все работало. Минимум из расчета 1000 руб на группу объявлений.

Клиент не забывал напоминать об увеличении бюджета. Закрепив результат, мы стали брать новые вершины. Поспособствовали этому и новые офферы, кроме фотошколы мы начали разрастаться марафонами по бьюти-фотографии, флетлею и т. д.

А вот сегментация лендингов не прижилась. Мы пробовали делать под каждую аудиторию свой лендинг, в итоге у нас все равно льется все на общий, там наилучшая конверсия для всех!

Также мы планировали увеличить средний чек, просто повысив цену на оффер. Но это равномерно понижало конверсию в покупку, увы. От идеи отказались. Средний чек добивали ретаргетом на другие офферы, рассылками и другими путями.

ВЫВОД

Тесты не прекращаются. Мы всегда ищем варианты, что еще улучшить или какой трипваер добавить для масштабирования.

Статистика за октябрь 19 — декабрь 19:

Далее я начал обрастать командой таргетологов. Кропотливо искать ребят, с которыми сойдусь характерами. Придумал им систему мотивации, где чем больше тратишь бюджета в рамках KPI — тем больше зарабатываешь и это помогло расти всей школе дальше.

Если честно, боялся, что декабрь и начало января будет отвратительным сезоном. Как оказалось, все в точности да наоборот. Февраль подкачал. Но в марте мы преодолели новые планки в месячном бюджете и достигли 2 миллионов трат. Относительно предыдущих 3 месяцев рост дохода в 2+ раза!

ВЫВОД

Теперь наш опыт позволяет понимать сезонность во многих нишах и лучше предсказывать результаты. Это дает время на подготовку к «трудным временам» в рекламе. А время на реакцию — это большая ценность.

Статистика за январь 20 — март 20:

Апрель стал бомбой с тратой 3,5 млн трат и роми под 90%, но после ковидные времена сгладили результат до среднестатистического. Нам удалось снова вырасти в доходе относительно предыдущих 3 месяцев. Почти в 2 раза.

Статистика за Апрель 20 — июнь 20:

Относительно конца 2019 года у нас появилось много новых офферов и это помогало масштабироваться. К тому же продюсером школы были внедрены такие штуки как кросс-сейл, это здорово повысило средний чек и позволило масштабироваться больше на старых офферах.

В самые «рыбные» дни мы разгоняли рекламу до 150 тысяч в день. Это не рекорды, но для нашей скромной команды это была ачивка.

Еще интересно было наблюдать за тем, как продавали инстаграм аккаунты по мере набора подписчиков. Если в апреле 19-го это были 20−30к за месяц, то сейчас от 500к. Часть продаж там с трафика, но часть — отложенные покупки от подписавшихся.

Статистика за Июль 20 — Январь 21:

Это были самые “потные” мясяца. Здесь случилось многое.

На прошлом слайде стата за пол года. Мы перестали расти в объемах, логичнее уже было искать новый трафик в других соцсетях + работать с продуктовой линейкой. У нас появились более окупающиеся офферы, это сказалось на среднем РОМИ.

В конце осени столкнулись с остервенелыми банами от ФБ. Спасали запасные БМы и умение быстро возвращать рекламу на масштабах.
Мы научились как команда перезапускать любой оффер за пару-тройку часов! Заранее «грели» запасные БМы, чтобы не терять в объемах. Забыли о выходных и праздниках ради результата.

Так же столкнулись с конкуренцией внутри проекта, это тема для отдельного разговора и хороший кейс «почему не стоит заходить в проект, где все уже тип-топ». Спойлер — из пары десятков зашедших команды 90% отсеялось с треском по разным причинам.

В конечном итоге все это приключение вылилось в цифры, что вы видите выше.

ВЫВОД

Если вам нужен подрядчик, умеющий в приличные месячные бюджеты — you are welcome! Нас заботит результат проекта, если начинаются сложности — мы не пасуем.

Часть первая. Тестовый период

Проект: онлайн-школа по мобильной фотографии

Начало работы: Март 2019

Тестовый бюджет: 20 000 руб

KPI: Налить трафика на марафон за 250 руб, чтобы окупился бюджет
Условие: Если будет «хорошо отбиваться», можно лить больше

За что нас банили? Например, мы получили бан за аудиторию с названием Femenist. Хотели добавить ее в исключения, чтобы не задевать аудиторию, которой наша реклама не очень нравилась. Фейсбук решил нас за это наказать, посчитав исключение такой социальной группы дискриминацией.

Еще получили бан за кучу жалоб на креатив со слоганом «Делай фото лучше, чем твоя любимая блогерка». Объявление получило более дешевый охват и более дешевые конверсии… Но жалоб на употребление феминитов было слишком много. Фейсбук прочухал негатив и рекламу нам прикрыли.

Из-за этих и других причин мы простаивали где-то 2 недели суммарно. И реклама крутилась не слишком эффективно из-за всего этого стресса. И хоть опытная коллега показала себя настоящим профессионалом, руководители школы решили с ней попрощаться.

ВЫВОД

Давайте подрядчику время на тест. Судить о результате в первые две недели зачастую ошибочно и может лишить вас прибыли.

Мы даже сейчас, спустя 2 года опыта в инфобизе, просим хотя бы месяц на первичное внедрение в стратегию, воронку продаж и более глубокое понимание проблем аудитории.
И чем глубже погружаемся, тем лучше выходит результат.

Итоги

С марта 2019 по январь 2021 мы работали с трипваером.

Потрачено: 29 835 500 рублей

Показы: 324 535 000

Охват: 46 885 000 человек

Кликов: 1 989 350

Заказов: 244 281

Оплат: 139 543

Оплачено: 60 549 721 рублей

Учеников в школу: 135 000+ человек

Бонусом подписок в Instagram*: 220 000+ подписок

И эта статистика учитывает ТОЛЬКО оплаты трипваеров. Мы не оцениваем дальнейшие оплаты от учеников школы.
Школа из малоизвестной стала лидером ниши за год.

Часть Третья. Рефлексия

А это пруфы! :-)

*Instagram — пренадлежит Meta, организации признанной на территории Российской Федерации экстремисткой.