Рост интернет-магазина на 33 000 подписчиков за 780 000 рублей

Привет, меня зовут Валерий Пудовкин, человек-таргетолог: лиды вместо еды, про сон давно забыл. В этом кейсе я расскажу о работе над одним из самых интересных проектов в моей карьере. И речь не про сам проект, а про его владельца, Алекса — идеального клиента.

По сути, наша ЦА — все кто занимаются киокушином и шинкиокушинкай (попробуй прочитать с 1 раза, ага), я разделил всю аудиторию на основные сегменты:

За месяц до начала работ, заказчик скептически относился к парню в растянутом свитере, ну а мне не оставалось ничего, как продать ему услуги по таргету прямо на платной консультации.

Мы решили поделить кампанию на 2 части: привлекать заявки для увеличения продаж «здесь и сейчас» и привлекать подписки в группу, чтобы люди прогревались и покупали позже. По сути, глобальная идея была такая — собрать в группе большую часть тех, кто занимается каратэ киокушинкай и стать самым крупным сообществом киокушинкай во ВКонтакте.

Конкуренты

Тут был использован целый ряд настроек: прямая настройка через ВК; активности за последние 3 месяца (парсил в ТХ); автоматизация вступлений; автоматизация активностей в группах; автоматизация активности в рекламе; автоматизация новых друзей админов конкурентов, позже добавил настройку «Активность в сообществах», когда она появилась в кабинете. Ниже примеры успешных объявлений.

Горячая аудитория конкурентов отлично реагировала на любую рекламу, кроме рашгардов. Позже я понял в чем дело, львиную долю этого трафика составляла аудитория мам юных спортсменов, которым сам рашгард был не очень актуален, а на фото ещё и модель для взрослого.

Аудитории конкурентов давали дешевый и качественный трафик, но не позволяли выйти на нужный объем. «Нужно больше золота» ©

УТП — вышивка имени, логотипа клуба и символики киокушинкай на костюмах и рюкзаках. Многие конкуренты используют нашивки или принты, которые очень быстро портятся и не выдерживают больше 20 стирок, а вышивка — долговечна, приятна на ощупь и легко отстирывается от грязи.

Гео не ограничен (отправляем по всему миру)

Возраст: 18+ (школьники уничтожили нервную систему менеджеров, спасаем что осталось)

Пол: покупают и девушки и парни

KYOKUSHIN SHOP — крупнейший в мире интернет-магазин товаров и экипировки с символикой киокушинкай (это стиль каратэ). На рынке более 5 лет. Работают как для команд, так и в розницу

О проекте

Задачи

Стратегия

На кого и как лил рекламу

Целевая аудитория

Факапы

Прежде, чем перейду дальше и расскажу о том, как привлекал подписки по 8р на объеме, хочу поделиться секретом, как увеличить лояльность заказчика и выстроить длительное сотрудничество.

Секрет: сытый клиент — довольный клиент

Когда реклама только запускалась, вот что я тестил и что из этого вышло:

Тортики — символ роста компании

С помощью ТХ, спарсил клубы киокушинкай (вкладки: Поиск — Сообщества — Ключевая фраза и Поиск — Сообщества — Статус) и обнаружил очень большое пересечение с широкой аудиторией сообществ с ключевыми словами Кёкусинкай, Киокушинкай, KYOKUSHIN и пр. Дальше моя догадка подтвердилась, в тематических сообществах киокушинкай почти нет левых людей, призоловов, накрученных и пр. Реклама на клубы и все сообщества с подходящими ключами дала примерно одинаковый результат, поэтому дальше я не отделял аудиторию клубов от широкой.

Примеры удачных объявлений на широкую аудиторию

Сначала я спарсил каждую из этих аудиторий, проверил её эффективность, а потом объединил все удачные в одну общую большую базу:
— Поиск сообществ по ключам
— Поиск сообществ по ключам в статусе
— Поиск сообществ через вкладки Анализ — Целевые сообщества и Анализ — Целевые вступления (позже, когда она появилась)
— Поиск людей у кого в профиле так или иначе фигурирует киокушин. Вкладка Поиск — Пользователи — Ключевая фраза — нашёл тех, у кого присутствуют следы киокушина в статусе и «интересах»
— Собрал аудиторию, связанную с Масутацу Ояма (отец-основатель движения киокушин) используя те же инструменты, что и выше.
Суммарно вышло около 400 000 пользователей.

Аудитория спортивных клубов

Аудитория всех, кто хоть как-то связан с киокушином

Не зашли почти все картинки, взятые с 1 страницы поиска Яндекс и Google, CTR не поднимался выше 1%

Позже передо мной встали 2 большие проблемы: быстрое выгорание аудиторий и очень сильное подорожание цены подписки по мере повышения ставок CPM.

Я начал анализировать свои предыдущие действия и нашёл решение, которое и позволило лить подписки по 8р на хороших объемах почти без выгорания.

Помните выше я писал про набор подписчиков в рассылку, через тест, реализованный в приложении «анкета»? А что если через такую карусель вести трафик не в рассылку, а на подписку в группу? Есть же кнопка «подписаться», которая реально подписывает на группу в 1 клик. Смекаешь?

Я скопировал удачные карусели, заменив в них кнопку и вот, что вышло:

И вторая карусель, моя рабочая лошадка.

Общие цифры кампании, направленной на подписки с использованием каруселей.

Почему эти карусели дали такой феноменальный результат? Да все просто — человек, нажимая на такую карусель, подписывается в группу не из желания купить что-то, а просто потому что он киокушиновец и для него дело чести — нажать на вариант ответа «Масутацу Ояма», ведь он знает, кто основал это движение.

Логично предположить, что такой трафик не будет приносить заявки, но задача стояла — собрать самое крупное сообщество Киокушинкай во ВКонтакте и эта задача успешно решается с помощью моих любимых каруселей.

Вопреки опасениям, процент отписок был очень низким, до 7% от всей массы, что говорит о качественном трафике.

Ещё одной важной частью всей рекламной кампании является прогрев аудитории, перешедшей по рекламе.

Отдельным блоком хочу немножечко рассказать об особенном месяце — январе.

Я создал цепочку объявлений, которую видят люди, перешедшие по рекламе. Задача этих объявлений — согреть трафик, довести людей до заявки.

Опытные таргетологи знают, что после нового года ставки CPM обваливаются, как биткойн в 2017 и появляется возможность выкупать то же количество показов в 4-5 раз дешевле. Кто увеличивает бюджет на январь — тот я. Ну а что, таки-выгодно же.

Неплохой скачок, да?

Январский обвал + увеличенный бюджет + те самые карусели=

Потрачено: 151 637р
Переходов: 46 663
Цена перехода: 3,25р
Подписок: 20 026
Цена подписки: 7,57р

Потрачено на: 15 891р
Подписок: 3 579
Цена подписки: 4,44р

Потрачено на 1 карусель: 20 104р
Подписок: 3 518
Цена подписки: 5,71р